Wer zwei Angebote für eine Leitungsposition auf dem Tisch hat, vergleicht in der Regel zwei Zahlen: das Jahresfixum hier, das Jahresfixum dort. Das ist die naheliegende Rechnung und fast immer die falsche.
Denn ein Führungsangebot besteht aus sechs Teilen, und nur der erste ist das Gehalt. Die anderen fünf – der variable Anteil, der Dienstwagen oder das Mobilitätsbudget, die Versorgungszusage, die Nebenleistungen und die Kündigungsfrist – stehen im Vertrag genauso verbindlich, werden aber selten aufgeschrieben und deshalb selten verglichen. In der Summe entscheiden sie häufiger über das bessere Angebot als die Grundvergütung.
Dieser Text zeigt, wie man die sechs Teile in eine Tabelle bringt, worauf man beim Rechnen achtet und welche Punkte in einer Verhandlung wenig kosten und viel wert sind. Dieser Text ist eine Orientierung und ersetzt keine Rechtsberatung.
Die sechs Teile
Erstens das Fixum. Der Betrag, der zwölf- oder dreizehnmal im Jahr ohne Bedingung fließt. Er ist die einzige Position, auf die Sie sich in einem schlechten Jahr verlassen können, und deshalb die wichtigste.
Zweitens der variable Anteil. Ein Zielbonus wird mit einem Prozentsatz des Fixums angegeben, manchmal als Betrag. Die Zahl allein sagt nichts. Entscheidend ist, woran er hängt, wer die Ziele festlegt und aus welcher Quelle die Kennzahl kommt. Dazu weiter unten mehr; die rechtliche Seite steht in Die Zielvereinbarung als Rechtsdokument.
Drittens der Dienstwagen oder ein Mobilitätsbudget. Ein Wagen zur privaten Nutzung bringt kein Geld aufs Konto, sondern erhöht das zu versteuernde Brutto und senkt das Netto. Was er wert ist, ergibt sich erst aus der Gegenrechnung mit den Kosten eines eigenen Fahrzeugs. Die Mechanik erklärt Der Dienstwagen als Teil der Führungsvergütung.
Viertens die Versorgungszusage. Der Teil, der in der Verhandlung am häufigsten übersehen wird, weil er erst in zwanzig Jahren zahlt. Ein Arbeitgeberbeitrag von einigen Prozent des Fixums ist eine reale Position; wer sie ignoriert, vergleicht falsch. Siehe Die Versorgungszusage.
Fünftens die Nebenleistungen. Gruppenunfallversicherung, D&O-Deckung, Weiterbildungsbudget, Umzugskostenübernahme, Zuschuss zur doppelten Haushaltsführung, Gesundheitsleistungen, Urlaubstage. Einzeln kleine Beträge, zusammen eine spürbare Summe – und die Umzugskostenübernahme kann in einem Wechseljahr die größte Einzelposition des ganzen Pakets sein.
Sechstens die Kündigungsfrist. Sie ist keine Formalie, sondern eine Versicherung mit einer Laufzeit in Monaten. Wer in einer Leitungsposition nach achtzehn Monaten gehen muss, weil sich die Gesellschafterlage geändert hat, lebt von dieser Frist. Bei Arbeitnehmern gilt § 622 BGB mit vier Wochen zum 15. oder zum Monatsende als Grundfrist; längere Fristen sind zulässig und bei Führungskräften üblich, müssen aber nach § 622 Abs. 6 BGB für beide Seiten gleich lang sein.
Die Tabelle ist der Kern
Schreiben Sie die sechs Teile in eine Tabelle und füllen Sie sie für beide Angebote aus. Solange eine Zelle leer bleibt, ist die Frage nicht gestellt worden – und genau diese leeren Zellen sind die Verhandlungspunkte.
| Zeile | Angebot A | Angebot B |
|---|---|---|
| Fixum im Jahr, Zahl der Monatsgehälter | aus dem Vertrag | aus dem Vertrag |
| Zielbonus in Prozent des Fixums | aus dem Vertrag | aus dem Vertrag |
| Bemessungsgrundlage des Bonus und Quelle der Zahl | Vertrag oder Zielvereinbarung | Vertrag oder Zielvereinbarung |
| Bonus bei Zielerreichung null | entfällt der ganze Betrag? | Sockelbetrag vorhanden? |
| Dienstwagen: Klasse, Eigenanteil, zu versteuernder Vorteil | monatlicher Betrag | Mobilitätsbudget brutto |
| Versorgung: Arbeitgeberbeitrag im Jahr | aus der Zusage | aus der Zusage |
| Nebenleistungen: Unfallversicherung, D&O, Weiterbildung, Umzug | aufzählen | aufzählen |
| Kündigungsfrist in Monaten, beidseitig | aus dem Vertrag | aus dem Vertrag |
| Urlaubstage | aus dem Vertrag | aus dem Vertrag |
Die Werte in dieser Tabelle sind kein Beispiel und keine Empfehlung, sondern Platzhalter für Ihre eigenen Zahlen. Eine Größenordnung für die Grundvergütung finden Sie auf den Gehaltsseiten, etwa für Teamleitung oder Abteilungsleitung; was die Spanne innerhalb einer Stufe treibt, steht in Was eine Führungsspanne wert ist.
Vergleichen Sie die untere Kante, nicht die obere
Angebote werden mit dem Zielwert präsentiert: Fixum plus Bonus bei hundert Prozent Zielerreichung, gelegentlich plus einer Überschreitungsstufe. Diese Zahl ist die obere Kante. Für die Entscheidung brauchen Sie die untere.
Rechnen Sie also zuerst den Fall, dass der Bonus null ergibt. Bleibt dann ein Einkommen übrig, mit dem Sie Ihre Verpflichtungen bedienen können? Bei einem variablen Anteil von zehn Prozent ist das eine Randfrage, bei dreißig Prozent nicht mehr. Fragen Sie außerdem, wie viele Führungskräfte im laufenden und im vergangenen Jahr die hundert Prozent tatsächlich erreicht haben. Die Antwort ist selten präzise, aber ihr Ton ist aussagekräftig.
Die zweite untere Kante ist die Kündigungsfrist. Ein Angebot mit sechs Monaten zum Quartalsende trägt Sie im Ernstfall länger als ein Angebot mit einem höheren Fixum und vier Wochen. Rechnen Sie den Unterschied in Monatsgehältern aus, dann steht er in derselben Einheit wie das Fixum und lässt sich gegen es abwägen.
Wer aus einer Fachrolle kommt, muss sein heutiges Einkommen ehrlich rechnen
Ein Fehler, der regelmäßig beim ersten Schritt in die Leitung passiert: Der Wechsler vergleicht das angebotene Fixum mit seinem heutigen Grundgehalt und übersieht, wovon er heute tatsächlich lebt. Zuschläge für Nacht-, Sonn- und Feiertagsarbeit sind nach § 3b EStG innerhalb bestimmter Prozentgrenzen des Grundlohns steuerfrei – bei Nachtarbeit bis 25 Prozent, bei Sonntagsarbeit bis 50 Prozent, an gesetzlichen Feiertagen bis 125 Prozent. In einer Leitungsrolle fallen diese Zuschläge weg, weil die Dienste wegfallen. Ein Fixum in Höhe des bisherigen Bruttos bedeutet dann netto weniger als vorher.
Das trifft jeden, der aus dem Schichtbetrieb in eine Leitung wechselt. Wer heute als Pflegefachkraft arbeitet und Pflegedienstleitung wird, sollte vor dem Gespräch zwölf Abrechnungen des vergangenen Jahres nebeneinanderlegen und das tatsächliche Jahresnetto ausrechnen – nicht das Grundgehalt aus dem Vertrag. Dieselbe Rechnung gilt für Produktions- und Betriebsleitungen aus dem Dreischichtbetrieb. Mit dieser Zahl in der Hand ist die Forderung nach einem höheren Fixum keine Verhandlungsposition, sondern eine Feststellung.
Verhandlungsmasse, die wenig kostet und viel wert ist
Beim Fixum ist der Rahmen eines Unternehmens oft eng, weil das Gehaltsgefüge der Ebene dahintersteht. An anderen Punkten ist mehr Bewegung, und sie sind für Sie nicht weniger wert:
- Zielsystem und Bemessungsgrundlage. Ein Bonus, der an einer Kennzahl hängt, die Sie beeinflussen können, ist mehr wert als ein höherer Bonus am Konzernergebnis.
- Der unterjährige Eintritt. Wer im September anfängt, braucht eine Pro-rata-Regelung für das erste Jahr – und häufig eine Antrittsprämie für den Bonus, der beim bisherigen Arbeitgeber durch den Wechsel verfällt. Beides ist üblich und wird selten von allein angeboten.
- Die verlängerte Kündigungsfrist und eine Regelung, ob und wie freigestellt wird.
- Der Fortbestand der D&O-Deckung für Ansprüche, die erst nach dem Ausscheiden erhoben werden.
- Weiterbildungsbudget mit Betrag und Zeitkontingent, nicht als Absichtserklärung.
- Dienstwagenklasse und die Frage, ob ein Mobilitätsbudget zur Wahl steht.
- Der Versorgungsbeitrag des Arbeitgebers, bei der ersten Zusage oft der einfachste Punkt.
Jeder dieser Punkte lässt sich in einem Satz formulieren und in den Vertrag schreiben. Eine mündliche Zusage in der Leitungsebene ist kein Bösewicht, sondern nur wertlos, sobald die Person wechselt, mit der Sie gesprochen haben.
Wann und wie über Geld gesprochen wird
Nicht im ersten Gespräch. Das erste Gespräch dient der Frage, ob die Aufgabe existiert, wie sie geschnitten ist und an wen Sie berichten. Wer dort zuerst nach dem Gehalt fragt, verschiebt die Reihenfolge und verliert Information, die er für seine Zahl braucht.
Nicht ohne Kenntnis des Zielsystems. Solange Sie nicht wissen, woran der variable Anteil hängt, können Sie kein Gesamtpaket bewerten und keine Zahl begründen.
Und nie ohne eine Zahl, die Sie begründen können. „Was zahlen Sie denn?" überlässt die Definition der anderen Seite. Brauchbar ist eine Spanne mit Begründung: die Führungsspanne, die Ergebnisverantwortung, die Reichweite der Position und Ihr heutiges Gesamteinkommen einschließlich aller Zuschläge. Wo eine Personalberatung vermittelt, läuft dieses Gespräch ohnehin früher und offener; wie es dort abläuft, steht in Personalberater als Weg.
Im Mittelstand sitzt Ihnen beim zweiten oder dritten Termin oft der Gesellschafter selbst gegenüber, und dort gelten andere Regeln als in der Personalabteilung eines Konzerns – nachzulesen in Das Gespräch mit dem Gesellschafter.
Die Reihenfolge vor der Unterschrift
Lassen Sie sich den vollständigen Vertrag samt aller in Bezug genommenen Anlagen geben: Zielvereinbarung oder Bonusregelung, Flottenrichtlinie, Versorgungszusage, Reisekostenrichtlinie. Ein Angebot ohne diese Anlagen ist kein Angebot, sondern eine Absichtserklärung mit Zahl.
Nehmen Sie sich für die Prüfung mehr als einen Abend. Eine Frist von wenigen Stunden ist bei einer Leitungsposition kein Zeichen von Dringlichkeit, sondern eines von Unordnung – und sie ist verhandelbar wie alles andere. Wenn Sie unsicher sind, lassen Sie den Vertrag arbeitsrechtlich prüfen; bei einem Organvertrag ist das keine Option, sondern die Regel.
Und vergleichen Sie am Ende nicht nur die Tabelle. Die Position, die im Paket schlechter aussieht, kann die richtige sein, wenn sie mehr Entscheidungsrechte enthält – denn die stehen in der nächsten Verhandlung auf Ihrer Seite. Wer sehen will, welche Ebenen derzeit überhaupt ausgeschrieben sind, findet sie in der Übersicht der offenen Führungspositionen oder gezielt bei den Stellen als Betriebsleiter.
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