Was macht ein Gebietsleiter?
Gegenstand ist ein Gebiet, kein Standort. Der Gebietsleiter verantwortet Umsatz, Distribution und Kundenbeziehungen in einem geografisch abgegrenzten Vertriebsgebiet. Zwei Bauarten kommen vor. In der ersten arbeitet er selbst im Außendienst: Bestandskunden besuchen, neue gewinnen, Listungen und Platzierungen verhandeln, Aktionen umsetzen, Messen begleiten und Umsatz sowie Deckungsbeitrag je Kunde steuern. In der zweiten führt er ein Team von Außendienstmitarbeitern, begleitet sie bei Kundenbesuchen, verteilt Ziele und Gebietszuschnitte und berichtet an eine Vertriebs- oder Regionalleitung. Verbreitet ist die Rolle in Konsumgütern, Getränken, Bau- und Elektrogroßhandel, Landtechnik, Pharma und technischen Komponenten. In Filialunternehmen wird die Bezeichnung mitunter für die Führung mehrerer Filialen verwendet, also für das, was sonst Regionalleitung heißt; wer sich bewirbt, sollte klären, ob Betriebsstätten oder Kunden gemeint sind. Der Unterschied zur Regionalleitung ist der Maßstab: Am Ende steht kein Standortergebnis, sondern eine Absatz- und Umsatzzahl.
Wie wird man Gebietsleiter?
Aus dem Außendienst derselben Branche, nach mehreren Jahren mit belegten Ergebnissen. Der Unterbau ist meist eine kaufmännische oder technische Ausbildung mit anschließendem Fachwirt oder Betriebswirt, in beratungsintensiven Feldern auch ein Studium; im Pharmavertrieb gelten eigene Anforderungen an die Sachkenntnis des Außendienstes. Wichtiger als der Abschluss ist Produktkenntnis, denn der Kunde prüft sie im ersten Gespräch. Ergänzt wird das durch Weiterbildungen in Verhandlungsführung, Preis- und Konditionenlehre sowie im Umgang mit Kundendatensystemen. Zu klären ist die Rechtsform der Tätigkeit: Ein Teil der Gebietsleitungen ist angestellt, ein Teil arbeitet als Handelsvertreter, also nach § 84 HGB als selbständiger Gewerbetreibender, der ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder abzuschließen.
Was der Beruf verlangt
Zahlen, Fahrten und Alleinarbeit. Ein erheblicher Teil der Vergütung hängt an der Zielerreichung, und die Ziele steigen üblicherweise jedes Jahr. Der Arbeitstag beginnt an der Haustür und besteht aus Terminen, die geografisch sinnvoll zu ordnen sind; Kollegen sieht man auf Tagungen. Im Handel verhandelt der Gebietsleiter mit Einkäufern, deren Marktmacht größer ist als die eigene, und muss Zugeständnisse machen, ohne die Kalkulation zu verlieren. Ein besonderes Risiko liegt im Gebietszuschnitt selbst: Wird er verändert, kann das mühsam aufgebaute Einkommen sinken, ohne dass die eigene Leistung nachgelassen hätte. Wer als Handelsvertreter arbeitet, trägt zusätzlich das unternehmerische Risiko, hat aber bei Beendigung des Vertragsverhältnisses unter den Voraussetzungen des Handelsgesetzbuchs einen Ausgleichsanspruch.
Aussichten
Der klassische Außendienst schrumpft dort, wo Bestellungen in Onlineportale wandern und Gespräche in Videokonferenzen; er bleibt stark, wo beraten, platziert und vor Ort geprüft werden muss, etwa bei technischen Produkten, in der Landtechnik und im Baustoffhandel. In diesem Portal ist die Bezeichnung selten, was auch daran liegt, dass viele Häuser dieselbe Aufgabe als Verkaufsleitung, Gebietsverkaufsleitung oder Key Account Management ausschreiben. Die Wege nach vorn führen in eine Regional- oder Vertriebsleitung, in die Betreuung von Schlüsselkunden oder in das Produktmanagement, wo die Marktkenntnis aus dem Gebiet unmittelbar gebraucht wird.
